自从我国加入世贸组织以来，工程机械零配件行业有了长足发展。对每一个企业来说，要想扩大市场份额，参与国际竞争是一条必由之路。尽管我国工程机械零配件产品进入海外市场比较晚，但仍有部分企业取得了不俗的业绩。目前，据有关方面统计，2005年中国工程机械零配件出口总额为12.11亿美元，占出口总额的41.2%，主机产品出口总额为17.29亿美元，占出口总额的58.8%，两者在出口额上的差距已在逐渐拉近。也正因如此，敢投石，再问路，当宏观调控引发中国工程机械市场波动的时候，“出口海外市场”便不可否置地成为国内众多零配件制造商所得出的共识……

　　（一） 投石篇
　　
　　工欲善其事 必先利其器
　　
　　并不是所有的零配件制造企业都可以在国际商旅之中获取成功的花环，机遇往往更青睐于有备者。针对我国工程机械零配件产品出口中存在问题，业内专家指出，练好内功才能走向世界，国内工程机械生产企业的产品要想打入国际市场，必须突破以下几个关口：
　　
　　一是可靠性关。目前我国产品在1000h可靠性试验和“三包”期内的统计资料，平均无故障间隔时间（MTBF）为150～300h不等，而国际水平是500～800h。如不采用进口发动机，我国产品的大修期寿命只有4000～5000h，而国际水平达到8000～10000h。可见，产品可靠性和大修期寿命是我国工程机械零配件缺乏竞争力的主要问题。
　　
　　据业内专家分析，我国工程机械产品故障率主要来自于三个方面，一是柴油发动机，二是液压系统及其执行元件，三是传动系统。据国家工程机械质量监督检测中心抽样统计说明，发动机的平均故障率占30％左右，液压系统及其执行元件占25%～35%，传动系统占20%左右，其余为制动系统及结构件焊缝开裂等。
　　
　　因此，要从企业技术管理和技术标准入手，严把产品配套关。在国内发动机配套技术没有达标之前，对出口产品应采用进口知名品牌和国产发动机两种配置模式。对于液压系统，针对不同要求的高端产品，建议也应采用进口液压元件进行配套。同时要加强主机厂与配套厂的技术攻关合作，对关键的二次配套件，如密封件、轴承等采用进口件配套。
　　
　　鹰击长空 鱼翔浅底
　　
　　有人把国内市场比作游泳池，把发展中国家市场比作大河，发达国家市场则是汪洋大海。“到中流击水”，中国有实力的企业挺进竞争最剧烈的发达国家市场，是企业自身成长的需要，也是国家经济实力壮大的需要。有专家说，美国、日本、西欧市场与我国市场的互补性强，如果我们“避实就虚”，低端产品高端市场走，会找到发展空间的。虽然质量和性能已经有所提高，但是目前我国对欧美国家出口的工程机械仍以零配件和手动搬运车为主，约占出口额的80%。
　　从全球来看，北美是工程机械零配件需求最大的市场，但美国对安全和环保的要求非常高，要取得各种认证，如安全认证、排放认证等，还有较高的技术壁垒，因而进入美国市场需要投入的成本很高。而发展中国家大部分正处在起步发展阶段，中国在这些地区工程承包项目比较多，潜在市场急待开发。亚洲发展中国家是中国工程机械零配件出口的重点市场。
　　
　　专家认为，目前国内企业规模普遍较小，资金和技术实力不雄厚，跨国经营的人才短缺，企业的经营机制离国际规范也相距甚远，如果贸然进入发达国家市场，就无异于绵羊落入狼群，将发展中国家列为重点，才是上上之策。
　　
　　（二） 问路篇
　　
　　量体裁衣
　　
　　目前中国工程机械零配件出口的主要途径有：企业进出口公司自营、通过国内的贸易公司、发展海外经销商、国际工程承包商带出。
　　
　　外贸公司是最初中国工程机械零配件出口的主要渠道。以前国内工程机械零配件企业的出口量小，出口队伍不健全，而外贸公司拥有广泛的客户网络，所以初期的出口工作只能通过外贸公司做。但外贸公司对于产品在国外的使用情况、服务要求、市场信息等不能及时反馈到生产企业，企业不能及时服务，也不能及时改进产品，而且多数外贸公司存在着以短期利益为主的问题，做工程机械出口主要为了赚取较高的差价利润，专业性和持续性不强，所以合作的稳定性通常不强；再由于产品的售后服务不能保证，使得生产厂家的国际声誉遭受损害。
　　
　　现在不少生产企业都是自己做出口，企业对出口产品从售后服务、备件供应到信息反馈都有一定的控制能力，但先期投入比较大，必须选择好当地代理商合作。
　　
　　发展海外代理商是出口工作的重点。产品销售走属地化发展道路，已成为国际市场竞争的潮流。这样做，—方面可以充分利用当地资源，有利于市场开拓；另一方面，产品维修服务有了可靠的支承体系。
　　
　　在国外选择经销商并非易事。由于文化背景、习俗、宗教的不同，寻找可以长期合作、共同发展并且理念比较接近的经销商相当不容易。但是必须有足够的投入发展当地代理商，应该注意培育可以稳定、长期合作的经销伙伴，建立起销售服务体系，确保能对客户提供全面的支持，确保售后服务和备件供应。合格的代理商将负责当地销售（有经验、信誉、资金、有市场网络资源）和服务（有技术服务能力、有备件资源），确保用户对出口产品的使用。
　　
　　与国际跨国公司合作，可以建立互助、互利、互帮的销售服务合作体系。
　　专家认为，在国际化过程中，中国工程机械零配件加强出口要解决好几个环节问题，如果一家企业要在一个市场长期站稳脚跟，不断提高市场份额，很重要的一点就是要对市场进行细分，深入了解这些市场的特点。要根据国际市场的需求有针对性地开发出适合市场需求的产品，而且对市场具有快速反应能力。二是对目标市场的贸易环境进行了解，它的进口需要哪些关税以及非关税的壁垒，包括技术壁垒，从法律、法规、标准各方面做到有的放矢。三是产品服务问题及产品的可靠性和服务的及时性使用户满意。
　　
　　（三） 实例篇
　　
　　殊途同归
　　
　　通过以上分析，随着经济全球化进程的越来越深入，作为有发展战略的企业，应该把开拓国际市场列为企业的重要发展战略，走国际化发展道路，在国际市场上根据自身的产品优势来寻找各自的发展空间。我们国内的一些企业利用自身产品性价比优势，在开拓国际市场方面已经取得了丰硕成果，例如陕西航天动力生产的液力变矩器、天成座椅、浙江银轮生产的油冷器、中冷器、万向集团的万向节等已成为享有一定国际声誉的出口产品，大大拓宽了企业的发展空间。
　　
　　航天动力：新技术拓展国内外市场
　　
　　陕西航天动力高科技股份有限公司（以下简称“航天动力”），其液力变矩器获得了德国采埃孚公司授予的“质量放行通知书”，拿到了迈入国际工程机械市场的“推荐信”。目前，航天动力的主导产品为智能IC卡、特种泵及钣金冲焊型液力变矩器。在航天动力的整体业务中，海外业务占到了40%，而这个数字在2006年将提升至50%，2007年将提升至60%。意外发现开创新时代
　　
　　早在1986年，航天动力就从国外引进了制造钣金变矩器的技术，但最初的应用仅仅局限在叉车领域。直到1997年，第4届BICES上，细心的航天动力技术人员发现，首次参展的柳州采埃孚展出的变速器上采用的液力变矩器选配的是从德国进口的钣金变矩器，同时了解到该公司正准备在国内寻求供应商。彼此沟通了需求后，双方很快进入到具体洽谈阶段。通过德国专家的考察和试验,航天动力生产的变矩器得到了认可。2000年，双方达成一致，开始小批量生产。2002年初，航天动力公司获得了采埃孚公司颁发的“质量放行通知书”。与此同时柳州采埃孚开始全面选配航天动力所生产的液力变矩器。